黄海洲：火烧干巴傣寨小吃赚千万财富

　　[生财有道]傣寨小吃引发的财富商机(20140521)

　　火烧干巴，曾是傣族百姓眼中不起眼的小吃，黄海洲却意外地发现了这种小吃所隐藏的财富商机。六年的时间，他把这种小吃做得风生水起，成了名噪春城的千万富翁。在激烈的行业竞争中，他，如何立于不败之地？

　　黄海洲的创业故事：

　　2009年的最后一天，黄海洲回到阔别了20多年的老家，重庆市荣昌县路孔镇。见到昔日的乡亲，这个在云南已经创造了千万财富的人却有些尴尬。

　　重庆市荣昌县石庙村，是一个只有200多户人家的小村庄。对于已经离开家乡20年的黄海洲，乡亲们有了一点陌生。20年前，当20岁的黄海洲离开家乡时，没有人会想到他会在千里之外的云南成就千万财富。

　　在当地人眼里，黄海洲从没资金、没技能到赤手空拳打拼出一个年创产值3800万的产业，充满了很多传奇。只有黄海洲自己清楚，如果他当初不是背井离乡，就不会有今天的一切；如果他不是在云南傣族村寨里，意外发现那个财富秘密，他也不会有今天的成就。

　　那么，黄海洲在云南傣族村寨里到底发现了什么，改变了他的一生？

　　黄海洲今年40岁。1990年，20岁的他望着贫穷山村的沟沟坎坎，看不到一丝改变命运的曙光，除了一身力气，他别无所有。就在这一年，他做出了一个决定：出去闯一闯。

　　拿着仅有的40元钱，黄海洲来到了昆明，他打过零工，做过保安。

　　直到半年后，他辗转来到云南瑞丽，在一家牛肉干加工厂里做起了切肉工，才算稳当了一点。虽然每月只有60元钱的工资，但有了这个相对固定的工作，黄海洲已经相当知足。

　　勤劳的黄海洲深得厂长孔繁紫的信任。1991年6月的一天，黄海洲接到一个任务，要他去当地的傣族村庄买一样东西[/]。连黄海洲自己也没想到，第一次走进傣族村寨，就会让他发现一个周围人都忽视的东西，正是这样东西，不仅让他创造出千万财富，还引爆了云南一个产业的发展。

　　从傣族村寨回来，黄海洲主动向老板提出要外出跑销售。虽然比切肉更辛苦，而且风险也大，但他觉得这是他实现那个财富秘密必须要闯的第一关。因为只有这样他才可以更快地挣到启动资金，让他把财富秘密变成现实。

　　挣钱、攒钱成了黄海洲拼命干活的全部动力。在他看来每存一笔钱，就是向那个财富秘密更近了一步。

　　6年时间，黄海洲不停地挣钱、存钱，毫不在意人们的任何看法。

　　而黄海洲的收获不仅仅是挣钱、存钱那么简单。就在这6年时间里，他掌握了一些销售窍门，更重要的是他结识了遍布云南省内外的一些经销网点，积累了大量的人脉关系，为实现他隐藏多年的财富秘密埋下了伏笔。

　　1997年5月，黄海洲终于盼来了期盼已久的激动时刻，他终于积攒到了6万元钱。那个保守了6年的秘密也终于可以变成现实。果然不出所料，依靠那个傣族村寨里发现的秘密，黄海洲6年就赚到了600万元。

　　重庆荣昌的黄海洲为生活所迫，来到千里之外的云南瑞丽。一个偶然的机会，他在傣族村寨里发现一个财富秘密。这个秘密在当地熟视无睹，却改写了黄海洲的人生。6年时间，他不停地挣钱、存钱，都是缘于这个秘密。1997年，他终于积攒够了一直盼望的6万元启动资金。

　　在这间位于瑞丽市勐卯镇红光村的老房子里，1997年6月，黄海洲开始把这个财富秘密变成了现实。

　　凭着使不完的力气，黄海洲起早贪黑地干，一年就赚到了10万元钱。在随后的6年时间里，他依靠这个财富秘密，依靠过去跑推销的经验和积累的关系，把生意经营得有声有色。

　　到2004年，黄海洲年销售额已经达到600多万，他在瑞丽娶妻生子，兄弟姐妹也都跟着他来到云南。也是在这一年，他最担心的事情发生了。他做的事情开始被很多人效仿。当初他在傣族村寨发现的这个秘密，因为资金门槛低，技术要求不高，只是没有被别人发现。可当他开发的产品成为云南旅游特色产品，曾经的秘密再也守不住了。到2004年云南就有了20多家制作这种产品的企业，激烈的竞争让黄海洲原料告急，市场告急。背负受敌的黄海洲知道，他能成功靠的是他发现的那个财富秘密，这个秘密也能让他失败。

　　那么黄海洲当年在傣族村寨里发现的是什么？在瑞丽市勐卯镇姐勒村，我们见到了当初征服他的这样东西。

　　火烧干巴原本是傣族百姓保存牛肉的方法。 是用肥膘牛肉，经木炭火烤、木锤舂成。全部依赖手工，制作起来费劲，尽管人人会做，但当地没有人把它当作是一个多赚钱的事。

　　在瑞丽打工期间，黄海洲第一次走进当地的傣族村寨，就是要买这种叫火烧干巴的下酒菜。当时忍不住好奇的黄海洲偷偷拿出一块尝了尝，一下子激起了他的兴趣。黄海洲一打听，发现它不仅是傣族的一大名菜，而且当时只有傣族村寨里才有卖的，最重要的是，做这个门槛很低。

　　黄海洲：五六万也可以做，门槛比较低，那么门槛低的话就适合我们这种，刚刚开始创业的这种人。

　　在黄海洲眼里，本钱不大，技术好学，是难得的赚钱门路。

　　为了这个发现的财富秘密，黄海洲改行做销售，赚到6万元启动资金。又用6万元6年时间创造600万。

　　2004年，随着云南省旅游资源的开发，火烧干巴逐渐成为一个地方特色食品，被外来游客所看好。此时黄海洲发现的财富秘密也已经公开。竞争随之而来。

　　黄海洲不怕竞争，而他没想到，恰恰是这种竞争给他带来了个釜底抽薪，做火烧干巴最关键的原料——牛肉不好买了。

　　活牛市场经纪人1：这样一头牛可以涨到200元钱，价格肯定要高点，一斤肉高个两三角钱，那样有可能买得着了。

　　活牛市场经纪人2：涨肯定会涨一点，因为一两家人，三家人争着要肉它这个价格肯定要涨一点，谁不涨呀。

　　活牛市场风烟四起，加工企业你抢我夺；在农村，这样的争夺丝毫没有减弱，一些加工企业甚至直接跑到农户家里下定金。

　　畜牧局局长：牛还没有见着，可以说我们叫隔山牛，买隔山牛了。就是牛还没有见，我就把钱打来给你了。

　　记者：就为了抢牛？

　　局长：就为了定牛吗。

　　黄海洲：就是说一天可以加三次价，比如说今天你这个牛好，我加你0.1元钱一斤，那么看到牛少了，又涨0.1元钱一斤，一天可以涨三次价。

　　记者：涨三次？

　　黄海洲：对。

　　记者：那不涨价不行吗？

　　黄海洲：不涨价你拿不到肉，如果不涨价的话你拿不到肉，拿不到肉的话就造成你没有货供出去，那么你的市场断货，那么就会影响到你后续的一些很多的东西。

　　原料短缺考验着黄海洲，与之相反，市场上的产品却陷入一场价格战，促销花样百出，价格并没有随着云南省旅游业的升温而得到稳定。

　　18号00：00：10 黄海洲：进入到了一个白热化的阶段，比如说今天我拿不到肉，那么我的生产就得停，那么我生产停的同时，我的销售也没办法继续做下去，因为市场上没有货，市场上没有货的话反过来，那么其他经销商的话，或者零售商他就会拿我们竞争对手的货。

　　保守这个秘密，6年时间就赚到了600万，没想到当财富秘密公之于众，却引发这么多人的跟风，带来如此激烈的竞争。

　　黄海洲这时才意识到，一个意外发现能让自己走向成功的坦途，可是，仅靠一个发现远不能确保一辈子高枕无忧。这么多人效仿跟风，难道这些年打下的江山就要拱手让人吗？难道这个掌握在自己手中的财富秘密就这样昙花一现？没有人会想到，遭遇原料、市场双重告急的黄海洲再次发现了一个财富秘诀，这个秘诀没有人能和他竞争，也是再次发现的这个秘诀，让他在云南一路攻城略地，拥有了一年3800万的财富。

　　原料告急，市场告急，寻找什么利器攻城略地？面对竞争，越挫越勇，竟然在5年后，把一种小吃实现年销售3800万。他曾经依靠的是一个别人忽视的秘密，当秘密公之于众，他还能依靠什么呢？《致富经》继续为您讲述。

　　1990年，重庆荣昌的黄海洲为生活所迫，来到千里之外的云南瑞丽，在傣族村寨里，他意外地发现了火烧干巴的商机，凭借这个发现，他 6年时间创造600万的财富，引爆了一个产业，也引发了激烈的竞争。在遭遇原料、市场双重危机时，黄海洲却又再次发现了一个财富秘诀，让自己一路攻城略地。

　　每天早上7点，黄海洲都要带着他的所有员工，从这样的晨会开始一天的工作。这些人表面看起来各个平凡普通，但在黄海洲的心里，他们却是一群狼。

　　黄海洲：一种锲而不舍的精神，像狼一旦锁定目标，不达目的死不罢休。

　　在这群被黄海洲比喻为狼的团队里，他最看中的就是这个叫李军的人。2004年5月，正是李军的到来，让困境中的黄海洲看到了希望。

　　黄海洲妻子：李军刚刚来的时候个子有点矮，也特别瘦一点，衣服都是很旧很旧的那一种，就是说头发呀各方面看着就知道是很苦的那一种人。

　　李军：哎哟，自身很糟糕的，糟糕的不得了，很糟糕的，那个自行车还是花了20元钱买的，剩下的就是800元钱了，其他都没有了。

　　李军也是重庆人，2004年应聘在黄海洲的工厂做推销员，而李军和黄海洲当初到云南的时候一样，一无所有。但就是李军，让黄海洲不仅扩大了市场份额，也解决了牛源短缺的问题。

　　2004年8月，李军提出要黄海洲赊给他价值20万元的火烧干巴，让他外出打市场。按照规矩，销售员必须要先垫付货款，才能拿货销售。可是只有800元的李军一开口就要赊销20万元的火烧干巴，这让黄海洲犹豫不决。

　　黄海洲：当时我们整个公司周转资金也就是五六十万这个样子，那么不是在充足的情况下，我把货赊欠给他的话，万一收不回来，对我们的风险就很大就造成很大。

　　公司财务经理：当时我觉得他胆子太大了，如果跑了的话，这个可能就是整个资金链就断掉了，你看一半的现金流就没有了，可能就面临着公司无法经营下去。

　　因为牛源竞争，黄海洲一直都是高价买牛。如果大家担心的事情真的发生，对黄海洲来说无疑是雪上加霜，黄海洲还是决定走出这步险棋，如果能成功，将让他在困境中突围。

　　2004年，云南省旅游业开始提速发展，黄海洲明显感到，火烧干巴的竞争，最为激烈的是云南省内各大旅游城市，而其他一些旅游并不发达的城市，在黄海洲看来却是一个个难得的空白市场，能够抢先拿下就是抢占了先机。

　　面对竞争，黄海洲要开辟新的市场，但无抵押赊欠经销又存在着风险，黄海洲决定冒险一试。可令黄海洲没想到的是，在赊欠给李军20万元的货物1个月以后，李军却没有了消息。

　　黄海洲：按照我们那个原计划呢，每个月的中旬和月底这两次是要还款的，那么到了月底的时候那个款还没回来，我们就打电话给他，然后打不通。

　　三番五次的电话，都是无法接通。黄海洲在焦急地等待中度日如年，可每次他充满信心的把电话打过去，又总是失望地挂断。一天过去了，没有消息，两天过去了依然没有消息，失望渐渐演变成一种恐慌。

　　妻子：就是知道的，熟悉的，都熟悉的人都打听，问一下说知不知道这个人，现在在什么什么地方。

　　在焦急地等待3天后，黄海洲终于收到李军打回5万元货款的消息。虽然是虚惊一场，但从此，黄海洲开始组建他所说的，像狼一样的销售团队。

　　黄海洲：我觉得这种办法是成功是可行的，那么这样以后，我相信通过这样以后呢，我们将会培养一大批忠诚的经销商。

　　李军虽然身无分文，但在黄海洲眼里，他却能吃别人吃不下的苦。

　　李军：靠我自己的精气神，然后我们两夫妻一起，挨家挨户的去做地毯式的推销，那时候叫地毯式的，就是说一袋也做，两袋也做，三袋也做，不要管它数量的大小。

　　黄海洲后来得知李军去推销产品时也是每天睡在地板上，靠一辆自行车走街串巷。黄海洲仿佛看到了当年的自己，他从此决定，只招收与李军同样来自农村、同样家境贫寒但有一种吃苦精神的人做自己的销售员。这种人能吃苦、重情谊，相反，对待遇却不斤斤计较。如果有这一帮人做自己的销售队伍，将会无坚不摧。

　　果然，不到半年，黄海洲就利用30个销售人员，让他的产品遍布云南各地。

　　2005年，销售收入突破一千万，仅李军打开的云南玉溪市场，销售额就突破300万元。随着市场占有率的扩大，黄海洲先后收购了3家火烧干巴加工企业，为他提供初加工原料，这彻底解决了黄海洲的双重危机。

　　如今这些销售员已经丝毫看不出当年一无所有的样子。可是每天开完晨会，这些人每次出门的时候，手上都拿着一块抹布。这些抹布再次成为黄海洲占领市场的武器。销售员定期到各个销售点，免费帮主人整理货架、擦拭货品。

　　周海军：通过事实证明呢，我们这样一抹的时候，老板对我们整个一些认识重新提了一个高度，就是说在同样的条件下，可能陈列面会优先考虑给我们，他可能在消费者来选购商品的时候，他会推荐我们的产品。

　　男经销商：哪个产品好吃，销售量好，我们就会跟公司讲。

　　女经销商：交流得比较好，就是一个星期可以见到好几次，他们谈话还有各方面都比其他的要好。

　　在傣族村寨发现被人忽视的财富秘密，黄海洲靠先人一步抢占了市场先机。在别人跟风模仿，黄海洲用吃苦耐劳的销售队伍占据了市场份额。现在黄海洲意识到，像火烧干巴这样的休闲食品，竞争的核心不是消费人群的竞争，而是消费渠道的竞争，通过服务，培养经销商的忠诚度。而这些来自农村的销售员，对这样的服务没有任何怨言。

　　2009年，依靠火烧干巴，黄海洲收入达到3800万，当年怀揣40元闯荡云南的他，建立的企业已经成为云南火烧干巴产业中的龙头。

　　2009年12月14日，黄海洲设计的观光生产厂房，在瑞丽市工业园区破土动工，新厂房具有傣族风情，结合旅游，在新的一年，他要把游客直接引到他的生产车间。

　　编导：郭佳蓓  摄像：王浩