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二、中国白酒企业主流营销模式的发展路径分析 在中国白酒行业，营销模式作为白酒营销革命的系统性工具，在不同的发展阶段，不同酒企通过各自不同的战略定位，对各种营销要素：战略布局、产品定位、市场细分、价格体系、渠道模式、品牌传播、资源配置、组织体系、绩效考核等进行结构化的组合和分化，这不仅对白酒行业的创新变革、格局重塑起到了一个主导性的作用，同时，营销模式的优化、重构或者颠覆也改变了每一个酒企的成长逻辑。 在中国白酒业主流营销模式的发展路径中，白酒行业内的研究者都有各自不同视角的解读，但主体的脉络大体都是一致的。 笔者研究认为，中国白酒业的主流营销模式，按照科特勒的营销革命进化的理论，可以把其分为四个阶段：营销模式1.0阶段、营销模式2.0阶段、营销模式3.0阶段，营销模式4.0阶段。每一个阶段的主流模式又包含了不同的子模式，越往后发展，模式的组合和分化，重构与颠覆等进化的底层逻辑就越是呈多元化、复合式的组合变化。 这说明，每一个阶段的主流模式都是因市场环境、需求变化、渠道模式、技术创新等因素而发生变化，进而从上一个阶段的模式优化、重构或颠覆而来的。 营销模式1.0阶段：以产品为中心，大流通+大区域经销权分割为主要表现形式； 主要落地主流工具：酒企以地市为单位，对大经销区域业务单元进行分割、重构。 代表企业：五粮液、泸州老窖 时间节点：1996年以前 营销模式2.0阶段：以客户为中心，消费者为导向，以渠道或品牌的单一驱动，品牌+渠道的双驱动为主要表现形式； 主要落地主流工具：盘中盘模式、直分销模式，1+1模式、深度分销模式等。 代表企业：洋河、古井贡 时间节点：1997年至2011年 营销模式3.0阶段：以消费者为中心，以传统主流营销模式的组合应用+价值驱动为表现形式； 主要落地主流工具：盘中盘模式、消费者盘中盘模式、直分销模式、1+1模式、4*3模式、深度分销模式等传统主流模式的创新式应用组合工具，以价值驱动体系为纲，建立品牌3I超级营销模型[（品牌、定位和差异化）+（品牌标志、品牌道德和品牌形象）]，即一套新型消费者超级信任体系。 代表企业：茅台、舍得 时间节点：2012年至2015年 营销模式4.0阶段：以消费者体验为中心，以数字化的营销战略为平台，系统整合、优化、升级甚至重构“传统营销模式的创新式组合应用 + 以品牌3I超级营销模型[（品牌、定位和差异化）+（品牌标志、品牌道德和品牌形象）]为基础的价值观驱动体系”，实现“数据共享、全景共鸣、全链共赢”为表现形式； 主要落地主流工具：传统营销模式+新营销模式+移动互联网工具 代表企业：茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、剑南春、江西李渡、重庆江小白 （责任编辑：晨鸿） |
