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C链，即连接C端，包括F2C、B2C、R2C。核心是R2C，连接C端的方式有：公众号、社群（QQ）、小程序等。目前比较有效的是“终端连接C端”，即R2C，因为终端有线下强关系，最终形成“线下强关系，社群强互动，小程序强推介”。 全链销售，除了传统的大众产品可以长链（厂家→代理商→零售商→消费者，F2B2R2C）销售外，低密度的产品还可以中链（厂家→代理商→消费者，F2B2C）销售，比如代理商通过小程序销售，长尾产品可以短链（厂家→消费者，F2C）销售，包括电商、小程序。 由于小程序得到商业普遍认同，基于小程序的商业系统，将成为新营销的基础设施。 2018年，部分企业已经开始三大基础设施建设，预计2019年上半年将发挥作用，并享受基础建设的红利。2019年下半年，三大基础设施建设将广泛普及。因此，建议企业2019年上半年多走出去考察，并且着手研发或引进三大设施。 新零售实践及模式 经过两年时间的探索，新零售模式的实践已经接近模式化，虽然还会持续迭代，但扩大推广已经不是障碍。目前露出水面的新零售模式，大致有四种。 第一种：新物种零售，如盒马鲜生、永辉。特点是：1.连接C端（APP）,盒马鲜生网上订单占60%；2.高端生鲜；3.熟食加工，场景体验好；4.提供“到家”服务，半小时内到家。 第二种：KA新零售，主要是传统KA改造，如步步高新零售。特点是：1.连接C端（APP），可以网上下单，可以现场扫码，可以自助结算；2.扩大生鲜比重；3.场景、体验改造；4.提供“到家”服务。 第三种：社区电商和新零售小店。长沙的社区电商已经比较成熟，如兴盛优选、考拉精选，正在走向全国。社区电商的特点是：1.以社区为半径，连接C端，“社群+小程序”是标配。线下强关系，社群强互动，小程序强推荐。2.生鲜突破，逐步增加新品类。3.预售、自提。缺点是场景、体验没有改造。 新零售小店，比较好的是三只松鼠的“零食订阅店”，特点是：1.门店虽小、场景很好；2.人店合一，双IP策略。老板也是店长，抓住本地流量池。给老板一个人设，打造IP，再加上三只松鼠的IP，形成双IP策略。 第四种：各类创新零售。如新零售咖啡（瑞幸）、新零售茶饮（奈雪、喜茶）、无人零售、办公室无人货架等。 上述四种类型新零售形态，第二种和第三种是传统零售“旧城改造”，模式已经相对清晰，共同特点是：1.以社区为半径连接C端，工具有APP、社群、小程序；2.订单方式多元化，线上订单、现场扫码、自助结算；3.以高频品类生鲜为突破口；4.提供传统零售没有的场景和体验，场景是审美升级，体验是借助互联网手段再造；5.提供“限时到家”服务。 要理解新零售，不要道听途说，要亲自到现场体验。不少企业决策者，不用APP、小程序，没有网上下单体验，是很难弄清楚新零售的。 新营销实践及模式 传统营销有两大驱动力：品牌驱动和渠道驱动。中国式营销的特点是：渠道驱动是必要条件，品牌驱动是充分条件。 新营销也有两大驱动力。前几年的新营销，基本上是单维驱动，主要有下列模式：1.社群驱动，如社交电商（微商）；2.IP驱动，如公众号、电商（如三只松鼠、韩都衣舍）。也有一些多维驱动的，如江小白，“IP+深度分销”双驱动，效果比较好。 从2017年起，单维驱动在向双维驱动升级，如公众号走向“IP+社群”，社交电商走向“社群+IP”。 小程序的出现，让营销出现了新格局，真正可以打通三度空间了。因为小程序是基于微信运营，推送便利，不像APP的门槛那么高。“线下+社群+小程序”，不仅打通了三度空间，而且实现了认知、交易和关系三位一体。 线下价值的发现，就是基于打通三度空间后，实现了“线下强关系，社群强交互，小程序强推送”，传统的线下关系被互联网放大了。传统的深度分销曾经被认为是低效的，而随着三度空间打通，“低效的强关系”升级，强关系仍在，但低效变高效了。 至此，新营销有两大驱动力：一是IP驱动；二是三维驱动，即线下、社群和小程序驱动。三维驱动是必要条件，IP驱动是充分条件。 深度分销的特点是到终端（B端），而三维驱动则是以终端（B端）为始点，通过三个维度连接用户（C端）：第一种方式是借助终端与社区用户的线下强关系；第二种方式是把终端的线下关系，拉升到社群，通过社群高频互动；第三种方式是小程序的推送，便于交易。 （责任编辑：职场达人） |
