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2017年全国居民平均年消费支出为1.8万、月均消费支出为1526元。中产阶级的崛起引起了大家对消费升级的关注，网易严选、京东京造等纷纷瞄准该市场，提供高品质、中高价格的产品，阿里也将流量向有品质保证的品牌商品倾斜，但2017年全国居民人均年消费支出仅为18322元，月均仅1526元。
中低收入人群规模庞大，价格敏感型消费者仍是主流。根据国家统计局，2016年有约8.28亿（60%）的人年可支配收入在2.1万以下，低于当年全国居民人均可支配收入2.38万，中低收入人群规模庞大。
2.2.2营销手段——基于微信的低成本获客模式和团购模式 2015年9月，拼多多公众号成立，宣告着拼多多的正式面市。2017年1月9日，拼多多小程序上线，是微信第一批小程序，拼多多的迅速崛起非常依赖微信场景。 拼多多基于微信的强社交关系，采取裂变式营销手段，取得了低成本甚至零成本获客的效果。为了计算拼多多的获客成本，我们进行了拼多多小程序的使用体验。如在“砍价免费拿”页面，为了免费获得原价为92.4元的10个陶瓷碗可以进行“砍价”，自己可以砍价14.78，之后又分享到5个群后共有10个人帮忙砍价。朋友要想帮忙砍价必须同意获取个人微信头像和昵称，进入拼多多微信小程序，也成为了拼多多的注册用户和月活跃用户。这10人共砍掉44.5元，砍掉的金额有下降趋势，按照每人砍价1元左右计算大约还需要48个人才可免费获得产品。同款产品在淘宝上仅需20至30元，这意味着拼多多只付出了约20元成本就获取了约58个微信用户。如果一半是拼多多的新用户，那么平均获客成本仅0.69元。如果消费者没有在限时24小时内成功邀请足够好友，则前面邀请的用户相当于是免费帮拼多多获客。拼多多类似的手段很多，如邀请朋友开宝箱获无门槛现金券等，本质都是借助社交平台低成本获客的手段。
2017年拼多多单个活跃买家产生的销售和营销费用为5.5元。拼多多的获客成本远低于阿里巴巴（2018财年为44.1元）和京东（2017年为51.0元）。
拼多多所有商品都有团购模式，通过团购价格和单独购买价格的明显价差，促使消费者在亲朋间主动传播。以团购价购买该商品后，需邀请朋友拼单。 拼多多所有点击都指向“分享给微信好友”，快速激活社交关系将其变现。拼多多充分利用了微信平台上亲人、朋友、同事等强社交关系，进行快速分享和传播，且熟人推荐转化率更高。
2.2.3广告赞助——2017年和2018年集中赞助13档热门综艺 拼多多通过“拼多多”神曲和赞助极限挑战、快乐大本营等13档热门节目打开知名度。2017年至今，拼多多赞助了收视率非常高的综艺和各卫视主打综艺节目，覆盖了湖南卫视、东方卫视、浙江卫视、江苏卫视等热门卫视。尤其是2018年三、四月份，拼多多赞助的6档热门综艺先后开播。此外，拼多多广告曲改编自《好想你(行情002582,诊股)》，旋律无比洗脑，通过综艺明星的演绎植入到各大综艺节目中。 （责任编辑：晨鸿） |
