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文章导读：他是当地有名的企业家，创业20年攒下6500万元，人送外号——“阎大耍”。2011年干上农业后，他花光了六千多万元积蓄，还欠下1800万元债务，并接连遇到难题，几天时间骤然白头。而3年后，他的企业就实现年销售额9000多万元，他到底悟出了什么创业门道?
原本想开业酬宾，先按成本价卖，没想到这样都卖不出去，便宜降价吧就得赔钱，而且价格一但降下去，以后想塑造高端品牌就更难了。菜熟了不摘就得烂掉，阎小建心一横，把菜全都白送给村民们吃。 当时具体是什么情况，记者随机走访了当地一些村民。 记者：“大妈你们好。” 村民：“你好。” 记者：“打扰一下，我想问问，你们认识阎小建吗？” 村民：“可是认识，他是我侄子，我是他婶，我们住得很近。” 记者：“住得很近？” 村民：“我们都是邻居。” 记者：“我想问你一个事，2012年的时候，他那个菜当时发到村子里，给村民们吃？” 村民：“对，快过年了，大车来，一个生产队拉几车。” 村民：“一个队拉几车，给村民分。各样菜都分点，西兰花，菜花，都给村民分。” 十几卡车的蔬菜都拉到村民家，大家伙都非常惊讶，大能人阎小建竟然卖不出去菜，那几千万元的投资以后可咋办呢？ 村民：“担心怕他做不下去，是不是，因为种点这挺难的，投资这么大。不好的情况下，那不就是把你赔净了，还有翻身的时候没有？” 村民们吃菜，阎小建也带着员工，顿顿把菜当主食来吃，当时基地一个月的产量是30吨，光靠吃根本吃不完，很多蔬菜还是烂到了地里。听说阎小建经营不善怕他破产，很多借钱给他的人，都找到公司，逼着他还钱。 阎小建：“有的是上门，有的是住到这里。” 记者：“还有住这里的？” 阎小建：“那就是说，你不给我我不走，就是这样。” 记者：“那你咋办呢？” 阎小建：“那只有给人家说好话。过去因为在咱农村来说，地方上来说，有钱任性，给人说好话的很少，那种滋味，说不出来，真是说不出来。” 这时阎小建才发现，干农业根本不像他想像得那么简单。创业20年打拼下的6000多万元家底，全都砸到了地里，还欠下1800万元债务，如果挺不过去就要倾家荡产，他不敢去想，该如何面对这样的结局。那段时间，他整夜整夜睡不着觉，有一天早上照镜子，他突然发现，头发上好像下了厚厚一层雪。 阎小建：“有一天晚上，一下子基本上全白了。” 记者：“一天突然之间。” 阎小建：“对，突然之间，这只是说现在焗油了，对，这满头都是，如果不焗油，满头都是白头发。” 记者：“以前没有白头发？” 阎小建：“对，以前没有。” 阎小建的妻子：“我不知道，他（压力）这么大，我总觉着他这个人心胸是比较大的，我总觉得光是我考虑得太多，心里头怕，心里不好受。” 下一步阎小建该怎么办，他后来又是如何扭转困局，实现企业年销售额9000多万元的呢？ 记者：“这是你办公室？” 阎小建：“是，对。” 记者：“我看上面放了好多书。” 阎小建：“对。” 记者：“这都什么书呢？” 阎小建：“这是《农业的力量》。” 阎小建告诉记者，销售遇难后他进行了反思，当初干农业凭的仅是一腔热情，如何运营如何销售，自己根本没想过也不懂行，要想走出困境，只有一个办法，那就是学习。 阎小建：“你都不懂的情况下，我觉着很难成功，我感觉现在做农业来说，学习这就是企业的生命，必须对自己的行业，对自己这个产业，必须得清楚。” 当时阎小建已经年过五十，他每天凌晨5点就起床，看关于农业经营等方面的书籍。除此之后，他四处拜访农业同行，向他们请教农业销售中的门道，琢磨自己的营销计划。 通过学习阎小建发现，以前失败最大的问题，不是自己产品订价高，而是销售方法不对。找的是蔬菜收购商，他们希望菜越便宜越好，但如果找到面向中高端消费者的精品超市，在里面租下专柜来销售，就能解决这个问题。 他找到了洛阳市几家大型连锁超市，邀请他们的负责人到基地参观。租专柜卖菜的合作模式让超市很感兴趣。 超市负责人：“他们这个基地的规模，也挺大的，质量有保证的，他在我们店上菜卖，我们每个月就是说，从他们的销售额中来提取一点，类似于租金。” 怎么宣传，让别人知道自己的蔬菜好呢？阎小建想了一个办法，到每个合作超市周边的社区去，拿出产品让居民免费品尝，如果好吃，他们就会去附近超市购买，这个方法沿用至今。 第二步，阎小建想到了会员配送制，他在洛阳市的报纸和公交车体上做广告，连续几个月宣传，吸引了很多市民成为会员，公司把当季蔬菜搭配成盒，每周两次给会员家庭配送。 记者：“你好，我们能跟着一块进去看看吗？” 洛阳市民：“好。一个礼拜送两次，3个月一个季度，一个季度是1489元。” 会员可以办季卡，也可以办年卡，在家就能收到新鲜蔬菜，很快阎小建的会员客户就增加到1000多家。2013年，阎小建和洛阳市６家超市集团合作销售，再加上会员配送，公司一年销售额超过了4000万元。 阎小建：“今年有多大？” 村民：“今年58了。” 阎小建：“比我大4岁。” 2014年初，阎小建开始发动周边的村民一起种植蔬菜瓜果，他说仅靠一个公司发展太慢，他来建育苗中心，农民买他的种苗，种出来后再卖给他，他多了一项收入，也能带动农民一起致富。 通过这个办法，基地一下子扩展到了1万7千亩，原来的销售渠道不够了，该怎么卖呢？阎小建想到了搞农业旅游，可这又是个新领域，朋友说你一点不懂能行吗？阎小建回复的还是那个词——学习。 阎小建：“不断学习，视野不断开阔，成功机率还是很高的，出去看得越多，回来发展会越快。” 阎小建先后到福建台湾等7个省份考察，看人家的农业旅游是怎么做的。通过学习，阎小建发现，跟旅行社合作是个突破口。2014年他跟洛阳市３０多家旅行社达成协议，把自己公司列入旅游线路中，吸引来自全国的游客。 游客采摘，既节省了运输费用，产品价值也提高了，生菜一斤就是15元，草莓一斤８０元，光采摘太单调，想办法让游客多停留，他也有自己的绝招。 阎小建的招牌就是地方特色，他建起了能容纳400人的宴会厅，让来的游客能吃上孟津当地美食，听到地方戏曲豫剧。最特别的是，这戏词是他请人写的，唱的是他自己的创业故事。 演员：“上等蔬菜无销路，白白送人不赚钱。得到真经和真传，万亩种植笑开颜。” 阎小建和员工设计了一些游戏，比如这个叫寻宝，为了得到藏在地下的宝藏，孩子们争得不可开交。 游客：“萝卜王争夺战，这是谁的萝卜，不知道。” 阎小建：“你们两个分。好，不争了，不争了，再给你们发一个，不争了，再给你们发一个，不争了。” 游客：“冠军萝卜。” 游客：“加油加油加油！” 内容丰富了，来的游客更多了，春季旅游高峰时一天就要接待１万多人。旅游收入和种苗销售，占到了５０％的份额，加上原有的超市及会员销售，２０１５年公司全年销售额达到9000多万元。 采访即将结束时，阎小建告诉记者，2016年他打算建造蔬菜展览馆和住宿酒店，吸引更多的游客前来。对于新的一年，他有着美好的期盼。 编导：张 辉 摄像：程诗雄 （责任编辑：职场达人） |
