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今年暑假我在恒生银行广州的一家支行实习了一个月，这也是我第一次亲身体验职场生活，一切对于我这个职场菜鸟而言都十分新鲜，但同时也极具挑战。一方面，自己是理工科出身的，毫无金融专业背景；另一方面则是银行的业务繁多，涉及的知识面宽广，想要在短时间内了解并熟悉各种业务，对我来说挺困难的。不过万事开头难，只要用心去学习，勇敢去尝试，其实也并没有自己想象中的那么难，之后的实习结果也证明了这点。 废话不多说，以下我将总结一下我这一个月中做过的事和收获，以及从各种渠道（主要是从同事口中打听到的）收集的关于恒生银行的人员结构，薪酬情况，career path，希望对战友们有所帮助。（PS：这是小弟人生中第一篇实习总结，希望各位战友取其精华，忽视糟粕，写得不好，敬请谅解。） l 恒生简介 首先介绍一下恒生银行。恒生银行是于1933年在香港创立的，现已成为香港最大的本地注册银行，超过半数的居民都拥有恒生银行账户。汇丰集团在1960年取得恒生50%的股权，其后增至62.14%，成为恒生银行的大股东。1995年，恒生银行于广州开设首间内地分行，在2007年5月正式成立外资法人银行—恒生银行（中国）有限公司，总部设于上海。目前，恒生在全国各地已有40家网点，包括12家分行和28家支行。 恒生银行的业务主要有两块，一个是Retail Banking & Wealth Management，即零售银行及财富管理业务，包括综合理财，存款，私人贷款，按揭和保险等服务。另一块是Corporate Banking & Commercial Banking，即企业及商业银行业务。这一块能为企业提供融资、贸易、跨境人民币结算、微小企业金融、外币兑换等服务。从恒生银行的宗旨，” managing wealth for you, with you” 可看出，恒生银行的主营业务是在RBWM这块，支行主营RBWM，不办理企业和商业银行业务，而分行则涵盖着所有业务。由于本人在支行实习，对分行的情况不太了解。所以以下叙述一下支行的组织架构。 l 支行人员结构 一个典型支行结构按业务线可分为两部分，前台业务线和后台业务线。前台业务线里有以下几种角色，首先是人数最多的Business Development Representative（以下简称BDR），业务推广代表，每个支行一般都有4到5名BDR，其作用是拓展新客户，相当于销售的角色。管理这个销售团队的头称作team leader，其职责除了管理好团队之外，还要组织策划Outdoor Marketing Activities，为BDR提供场合和机会接触到更多的潜在客户。一个BDR在将一个潜在客户转化成新客户之后就算完成任务了，之后的工作则交给另外一位成员，Prestige Banking Manager(以下简称PBM)，优越理财经理。他的任务则是要维护好与这位新客户的关系，为这位客户提供专业的理财服务建议并销售理财产品。每个支行一般都有3位PBM并且还配备一位Prestige Banking Manager Assistance在前台协助三位PBM的工作。此外，还有一位Insurance Specialist，主要负责保险业务。后台业务线则由一个副行长和几个柜台人员组成，其功能是控制处理风险。而支行的老大，Sub Branch Manager则负责平衡好这两条业务线，管理好整个支行团队。 l 薪酬情况和职业发展 分享一下我打听到的薪酬情况以及career path。BDR的基本工资是3500，有提成，据说按照改革以前的激励制度，只要够勤奋，月薪上万也不是不可能。不过现在的激励制度要想再拿那么高的提成挺困难的了。BDR在工作一年之后，如果完成相应的指标可升职为PBM或Team leader，PBM的基本工资据说有7000左右。其余不详。之后的职业发展可以往管理和业务两个方向发展。 l 管理方向： BDR— PBM—支行行长—分行行长 — 区长—head of RBWM l 业务线的career path： BDR—senior BDR—team leader—business development cluster manager—BD cluster—BD manager 这里我还要说一下恒生的管培，初始工资在8000左右，一入职先去香港培训一年，公司提供住宿并有各种补贴。除了具有竞争力的薪酬福利之外，管理培训生的升职速度也比一般员工要快，如果表现良好，一般4至5年便可升到branch manager的职位。就拿我所在支行的行长为例，他头一年去了香港培训，调回广州之后做PBM、之后转去按揭业务部担任manager，然后升为sub-branch manager，这一路只用了5年，当然这与他本身的努力和实力有很大关系，但也说明了在外资银行，只要有实力，够努力，你就有机会上位。当然管理培训生的应聘难度比一般职员大得多，一般职员只需3轮面试便可入职，而管培则需要6至7轮面试。 l 实习内容 接下来总结一下我在恒生银行的实习以及自己的一些收获吧。在开始实习前几天，自己就开始浏览战友们写过的一些实习心得和建议，然后结合自身情况，我对自己提出了两个要求：Initiative & dedicated。。当时我对积极的定义是永远不要让自己的手闲着。这是我从李嘉诚的传记中看到的，当时李嘉诚酒楼打工的时候，他的舅舅要求他要积极，不要让自己的手有空闲的时候，因为永远都可以找到事情做，当觉得没事做的时候，就拿抹布擦桌子。结果李嘉诚勤奋地表现在老板心中留下深刻的印象。我希望自己在一个月的实习，以积极，专注的态度对待工作，并且能做到始终如一。 实习第一天，支行行长先向我简单地介绍了一下恒生银行和支行情况，并介绍我接下来的工作职责。非常幸运地是，由于支行最近有一位BDR离职了，BD team人手不够，我便安排给了其中一位BDR当助手。让我意想不到地是，manager还给我制定一个月的目标，他希望在这一个月内可以开拓一位新客户，具体表现是让客户到支行开一个账户并存钱又或者拿到10个潜在客户的电话，通常把联系方式称为leads，即leads to open account。听到这里，即兴奋又害怕，对这么具有挑战性的工作感到兴奋，又害怕自己完不成任务让别人失望。然后manager便把我介绍给我的boss，A同事。做完简单的自我介绍后，A同事听到我的任务之后，说这对于一个实习生来说这可能会有点难，之前来过两个实习生都没能做到，叫我尽力去做就好了，不要给自己太大压力。她这么一说，心想要向一个陌生人要电话的确是件难事，尽力就好了。之后具体介绍了我接下来的工作，首先是Direct Mail advertising，其实就是户外派单，银行会印制理财资讯宣传单，上面主要是近期理财产品的信息，派单的目的就是通过将大量宣传单派发给路人，从而将银行具有竞争力的理财产品信息传递给潜在客户，向其中一些表现出兴趣的路人进一步去介绍产品卖点并了解对方情况，尝试邀请他们进来行所详谈，被拒绝的话要尝试留下对方的联系方式，以后继续跟进。简单来说，我每天的任务就是在外面派单，说服路人进来行所里，然后介绍给PBM，或者留下对方的联系方式，这就算我的业绩。如果拉进去的人成功在银行开户，那就意味着开拓了一位新客户，算进BDR的业绩。除了派单，平常还要打cold call，并且有时候team leader会组织Outdoor Marketing Activities，也要去帮忙。我这一个月的工作基本上就如以上所述。 l BDR的工作 跟着BDR工作了一个月，现在总结一下BDR是如何去开拓新客户的。 一个新入职的BDR，自己拥有的资源微乎其微，任何都要从零做起。这时就要从派单开始，大量地派发宣传单，虽然大多数路人会无视你，但也肯定遇到一些具有quality的潜在客户，能邀请他们进行所的话，会大大增加成功的机会，他们很有可能被理财经理说服，在银行开户，这样就成功地开拓到一位新客户。如果被拒绝也要尽量尝试去留下对方联系方式，派单就是让你积累潜在客户资源的工具。 从派单积累到的潜在客户资源，是需要长期地去跟进的。如何跟进并维持热度呢？这就需要BDR平常打call、发短信或邮件，传递银行近期在市场具有竞争力的理财产品信息，或者邀请他们参加银行举办的一些OMA活动。这类活动有财富论坛，高尔夫球活动，红酒鉴赏，组团看楼盘等等。经过这些活动，也拉进了彼此的关系，按照《影响力》里说的互惠原则，人在接受了别人的好处，会有尽量回报的义务。活动之后会有很多参加过活动的客户隔天就来银行开户。转化率十分之高。 当BDR的客户资源通过派单、打call累积到一定程度时，这时member get member(MGM)，客户介绍客户是BDR进一步开拓新客户的十分高效的渠道。前提是你已经和客户建立起了一个互相信赖的关系。同时银行会赠送不同礼品给介绍客户者，礼品的价值也与介绍的客户人数相关。有一位同事做了快七个月，现在他的客户大多数都来源于MGM。还有一种比较特殊的途径就是利用自身的人脉网，介绍家人亲戚朋友到银行开户。 在做BDR的时候，银行会有很多销售技能培训和role play实战演练，帮助BDR提升独自销售理财产品的能力，为BDR今后的职业发展打下基础。 l 实习收获及感悟 实习开始时我曾对manager给我的1 account or 10 leads的任务十分担心，当第一天下来遭到很多人的拒绝，一无所获之后就更加觉得艰难。不过正如我当初对自己的要求，做到initiative & dedicated，反正自己也是个新手，勇敢地去尝试，用心地去向同事学习，保持一个乐观的心态，努力去做，肯定会遇到有兴趣的潜在客户，这只是个概率问题而已。完成任务，我想我可以做到。 当一个月结束之后再总结一下自己的成绩，拿到了32个潜在客户电话，并开拓了5名新客户，五个账户总共为支行带来了2,500,000元的存款。如果你在一个月前告诉我这将是我的成绩，做梦我也不敢相信。但现在如果再做多一个月，给我制定这样的目标，压力肯定是会有，但我不会感到害怕担心，因为我知道把精力放在无谓的担心害怕上是毫无意义的，只有行动，勇敢去尝试，勤奋地去付出，才会有回报！我一直相信天道酬勤。在实习的最后一天，当看到manager写给我的reference letter，有一句写道：”Mr. Yin is among our top performers, it is very valuable to have him in the team because he was accountable, worked harder than others and performed well under pressure, we also likes his bringing more smiles and happiness to our team” 真的很感动。有些同事还开玩笑地说，eric不要回去上学啦，直接过来工作算了。虽然是开玩笑，但也让我感觉到自己这段时间的价值。 l Initiative & dedicated 这份实习给我最大的收获是，我切身感悟到态度对一个人是多么重要。正如我当初对自己的要求：initiative & dedicated。Initiative，积极主动。虽然manager只安排我派单，但凡事能帮得上忙的我都主动去做。招待客户，为客户冲茶倒咖啡，客户走时为客户开门恭送。帮BDR 同事在宣传单上夹名片，复印文件等，真的没事做清理一下垃圾，保持大厅整洁。当然真的要做到一刻也不闲着是不现实的。时间长了之后同事们都会渐渐地习惯找我帮忙，私底下也会教我很多东西。平常自己也有很多问题向他们请教，都很乐意回答。所以自己才能了解到关于恒生的这么多内部信息。 另一点，Dedicated，专注。在什么样的场合就做什么样的事（高中班主任的名言），专注做好自己应做的事，这是我对专注的理解。五个客户中，有两个客户是我在休息的时候发现的。当时在外面派完单，我回到行所里面休息，顺便帮同事把名片和传单夹在一起，这个活一般是坐着干，比较轻松，也能让自己双腿休息一下。可能是派单时间久了，在工作期间，即使是在休息，我也像是本能行为一样会留意路人的一举一动。当时我留意到路上有一位大叔经过行所时，停下来看了银行的宣传板几眼，正当他要走时，我心想这人可能有机会，便急忙拿起一张宣传单，冲出去拦住那位大叔，跟他介绍几款理财产品，并寻问了一下他的情况。然后以外面晒天气热为由，成功地邀请他进来行所里面进一步了解，之后这位叔叔隔天就来开户并存了40万。如果不是专注，我在银行里面休息的时候，也不会留意外面行人的活动，更不会发现路人行为的细微变化而分析其心理。因为我的任务是发现潜在客户并送进银行，我才会有意识地去留意身边的事物。这样的专注，让我开拓了两位新客户。 当取得这样的成绩时，我真觉得是我运气好，只是路上刚好来了一个有需求的路人，正好我在派单，遇上了，这事就成了。所以每次都说自己运气不错，但A同事说其实运气是建立在勤奋的基础上，不派单，不付出，便会与很多潜在客户失之交臂。上天眷顾那些勤奋，有准备的人，运气和机会才会降临到他们身上。这也再次验证我一直坚信的四个字：天道酬勤！ l 从过程导向到结果导向的思维转变 除此之外，实习过程中思维的转变释放了我的潜力。一开始我对自己每天的目标定为每天派出70份单，我想既然保证输出量，那么这70个客户当中至少也有5个潜在客户吧。每天坚持派出70份，完成任务指日可待。这是典型的以过程为导向的思维。工作了几天后即累人，又效果甚微。之后我又重新设定每日目标，把它设定为每天至少要到一个电话。当我的思维是以结果为导向时，我会想尽办法去拿到潜在客户的电话，而不是将关注点放在输出量上。结果导向的思维让我会主动地去思考how，尝试，失败了，反思改善或弃用再寻求另外一种办法。反复循环找到最合适的方法。当我改变自己的思维之后，自己的潜力也被激发了，目标从每日一个提高到每日三个，虽然不是每天都能如愿的完成目标，但从长期来说，效率大大提高了。 不知不觉已经写下这么多了。最后以一句话与所有战友共勉！ “对于未来，我只梦想最好的情况，并定下最踏实的计划，而绝不花时间在无谓的担心上，因为我知道，只要把我对自己的承诺都付诸实践，我的未来将不会只是一个梦！！” （责任编辑：职场达人） |
