融资是这样说话的

一位业界的资深人士这样说：

    “经理人必须具备的能力主要有以下几方面：与人沟通交往的能力（公关能力）、整合人脉资源的能力（策划能力）、公司内部行政、人事、财务的全盘审视、完善能力（管理能力），对行业技术的整体概念和前景的把握能力以及谈判能力。  

对于需要融资的企业，似乎谈判能力显得特别重要。

    而谈判的前提必须明确的几点是：前去进行融资谈判的主角是谁，项目的目标市场的界定准确与否，市场怎么做，我要是投资方，听了您的介绍会有什么反应？事情往往是项目方在三、五分钟之内阐述项目，没让投资商产生投资的冲动，我们认为这个项目融资谈判就已经可以宣告失败了。项目方经理人往往感慨：目前项目融资，想要说服投资方并不是件容易的事。

    其实，对于积极创业的经理人来说，很多时候并不是项目本身不好，问题出在项目方的经理人往往是项目技术的发明人或持有人，并不是市场营销人才而是技术人才，他们中有不少是携高新技术回国创业的“海归派”。角色定位的失误直接导致融资谈判的失败，成为经理人职业生涯充满苦闷的根源。

    在此我举个亲身经历的项目融资谈判例子：

    北京中关村有家高新技术公司，总经理是位极富创业激情和才华的“海归派”，他告诉我说为了事业，他可以做到抛家弃子，目前家人都还在美国硅谷，为了创业，他带着高新技术和志同道和的合作伙伴真的“抛家弃子”来到中关村开办了这家公司。他们都心甘情愿地掏出自己口袋里的所有积蓄，在前期完善项目技术之后，企业还需要大量资金作市场推广。两年下来，他们口袋里的钱已经不够了，他们面临着回国创业以来最大的发展瓶颈。为了突破瓶颈，这位执着创业的总经理提着精心制作的文案资料，背着手提电脑，打算倾尽身家积蓄一搏，不放过一线希望，到处苦寻投资商，甚至在公司设专人在网上尽一切可能发布招商信息，这个项目就是我在清理邮箱邮件时“飘”进来的内容。

    当然，总经理北上南下招商，我一联系他，自然成了他拜访的对象。项目的阐述，一开始是从“技术”开始的，核心技术解决了什么问题是我耐心听了近半小时后，由我一一提问才理出了一条清晰的脉线，并以最简单明了的语言概括出的。至于市场拓展方面，他谈得不太深入，大致意思是中国的电视机没有全面进入美国市场有一些技术瓶颈，他们这个优秀的团队组合完美地解决了这项技术，并想卖技术给诸如长虹电视机厂、康佳电视机厂、海尔等电视机企业，并协助他们在美国找相应的大代理商进行销售。

（责任编辑：晨鸿）