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其实我之前写关于商业分析探讨的文章的时候，也强调过，贪便宜是特别重的一个人性，所以很多宣传文案，很多产品策略，都是围绕着便宜展开，这也算是一种大家都公认的有效的市场营销理念，但今天，我想说，并不能说，任何产品，任何营销，都非要围着这个来做。 最近我发的关于丁香园的文章挺多的，都快成冯爷的小号了，不知道再写会不会掉粉，但今天不好意思，咳咳，又要拿丁香园说事，不过今天是打算把丁香园的营销素材当一个反例。 今天看到财新网发的一篇丁香园线下诊所开张的软文，看了一眼摘要我就觉得问题大了! 摘要第一句是 “便宜！绝对比公立医院便宜！” 我立即给Fenng微信发了这样的内容，“绝对不能用便宜做宣传语，绝对不能，绝对不能，绝对不能！”。 其实那篇软文也提到了，丁香园诊所采用的是高诊费，低药费模式，所提到的便宜，指的是综合看病成本，但这里存在重大的用户认知问题。 第一点：当你拿便宜做宣传点的时候，而给用户的第一感是高诊费（这是用户接触你们服务的第一感），这时候相当比例的用户会明显认为你们虚假宣传，你的宣传给用户的期待值和用户的体验绝对是存在落差的。 而且，这个便宜的口号是很容易被人拿出来打的，因为别人会一项项对比你的诊费，检查费用清单，这时候用户会发现，哎呀，原来并不便宜！而这里所谓的不过分治疗，不乱开药，其实是没有任何标准可言的！ 别人可以证明你不便宜，你却无法证明你自己便宜，这种怎么能作为宣传语？ 第二点：贪图便宜的用户绝对不是这种模式的目标用户，这是这个宣传最大的问题。 我们知道什么医院喜欢拿便宜说事？ 是莆田系，大广告告诉你一个检查才几块钱，一个什么什么诊断几乎不要钱，然后挖一个坑让患者往里跳，你现在说你便宜，你让高端用户看一眼你的宣传就不敢相信你！ 高诊费模式在中国需要一个长期的市场培育期，特别是你又没有医保你说便宜给谁呢？这种模式在中国只能从高端人群小众入手，让他们逐渐体会到好然后口碑相传走向大众，你的第一批用户一定不是贪便宜的用户，而贪便宜的用户一定会说你的服务很贵！ 界定用户目标，然后有针对性宣传，必须理解这个模式第一批种子用户人群的特征，心态以及你真正能打动这批人的理由，便宜在这个场景里，我认为真的不算是好理由。 我建议的宣传主题 对患者端，主打 良心 对医生端，主打 尊严 提供有良心的诊疗。不乱收费，不乱开药。 （责任编辑：职场达人） |
