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图：溢美公司高级副总裁朱利鹏发表主题演讲 民航资源网2019年6月20日消息：2019年6月19日，由民航资源网主办的“2019民航趋势论坛”在京举行，论坛邀集来自国内外航空公司、GDS、OTA、供应商、咨询公司等机构的业内高管和行业专家，共商航空营销与辅收大势，纵论行业发展脉络和方向。溢美公司高级副总裁朱利鹏受邀参会，并围绕“用金融赋能，高效提升航司直销能力”发表了主题演讲。 众所周知，航司的高客单价客户主要集中在企业差旅群体，但航司普遍无法直接触达这类客户，具体分析原因有三：一是见费出票无法满足企业月结需求；二是单航司航线选择单一；三是售后服务不够完善。加之，随着近两年代理费大幅下降，TMC逐步往航司方向发展，双方产生渠道建设冲突，航司更需要尽快提高直销能力加以应对。 新机遇：航司与金融机构直接合作 面临上述问题，市场向航司开放了新机遇，航协放开代理人资质管理后，航司与金融机构可以直接合作。 溢美入股的中旅银行，就正积极向各大航空公司申请销售资质。据介绍，溢美与中旅银行合作已为国内超过2万家企业授信，授信企业都持有中旅银行卡，可以在各大航空公司官网直接发起采购。同时，有了航司和金融机构的合作，代理人与航司之间也不会再有中间层，形成你中有我、我中有你的融合。朱利鹏认为，航司借助金融力量提高直销能力将成为新趋势，这种模式将会被迅速复制和广泛采用。 溢美为航空公司赋能 溢美能够全面为航空公司赋能，解决三个方面的问题： 1）联手银行，为航司B2B/B2G业务提供持续稳定的资金； 2）推动金融机构的客户与航司客户的交叉共享； 3）通过常旅客的积分货币化，以金融手段有效激活常旅客权益体系。 溢美产品及服务 第一是B2B授信产品，为全产业链旅企提供多样化金融服务，截至2018年累计授信规模已超过600亿，同时为部分旅游目的地提供消费担保，目前合作商户主要集中在国内的旅游景区。 第二是B2G企业差旅授信，为企业授信的同时，提供完整的差旅服务代运营，该模式已稳定服务各类客户7年之久，覆盖超过2万家企业。 第三是消费金融产品，主要应用在旅行社门店，成为旅行社获客的重要工具。该产品以贴息为核心，能够做到游客在刷信用卡后，只需还清本金即可。 另外，利用这一工具，航司可以在机场及周边发展合作商户，联合搭建积分权益商城。当航司会员或常旅客到合作商户消费时，就形成了航司向商户的引流。航司拥有庞大的优质客户流量，能够轻松获得可观的流量分发收入，不但实现了流量变现和常旅客变现，还能有效激活沉睡会员，增强会员粘性。 第四是积分货币化产品“里程付”，通过该产品航司能够与酒店、商户、餐饮等各类业态展开合作，航司只需自行定义积分价值，便可以“积分+现金”的组合消费模式，连接常旅客会员与合作商户（如：酒店1000元一晚=30积分+970元）。由此，航司不仅丰富了积分的使用途径，有效激活沉睡会员和常旅客，还加速了沉淀积分消耗，将或有负债转化为或有权益，实现在不增加运营成本的前提下，提升辅助收益。 溢美——旅游产业链综合金融服务平台
图：溢美旅游产业链综合金融链路图 溢美目前通过入股中旅银行并与支付公司合作，已完成旅游领域底层服务的架构搭建。从溢美业务链场景图可以看出，在旅游产业链的各个环节，都有不同的针对性产品。朱利鹏认为，金融赋能航空公司的模式已经达到了爆发点。未来，金融作为底层工具，一定能够帮助航司高效提升直销和辅收能力。 （责任编辑：职场达人） |
