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背景：不要用客户听不懂的专业知识去普及，一定要借用客户已经存在的概念来表达，这样的类比方法能够让客户觉得你说得对。这种文案的核心技巧在于，用已知带出未知。 二、什么是结构不同的说话顺序，对一个人的影响是不同的。 我们表达一些观点时，我们可能不是一条朋友圈就能搞定的，那么我们就需要一定的结构去表达，我们才能从0——1地影响他们，从获得认知到采取行动。 就像某品牌销售艾浴包的案例： 第一步：普及毒五月知识； 第二步：提醒大家毒五月病毒泛滥，多给孩子洗艾水澡； 第三步：通过发几条问诊朋友圈； 第四步：总结一下，其实这些都和毒五月或多或少有关； 第五步：再次提醒要多用艾水给孩子洗澡； 第六步：朋友圈发布活动； 第七步：介绍产品； 第八步：验证产品（当然，这个过程中可以偶尔发发反馈）。 就这样的八步结构，从0开始影响一个人的心智，如果你只是活动时发发促销朋友圈，效果能达到这种境界吗？ 相当于半个月的不成交的普及，都是为了最后成交做准备。这八步里的的所有素材就是我们第一部分的内容。真正的铺垫，不是大家所理解的铺垫，并不是发发知识、发发反馈而已，而是有一个影响的过程，层层递进、不断影响。 就像我经常说的一句话： “一步步变牛逼比一下子变牛逼更可信” 那么，对于结构有没有一个现成的模板逻辑可以参考呢？ 第一步：注重注意力； 第二步：激发兴趣； 第三步：建立信任； 第四步：促使行动； 第五步：消除顾虑。 前期目标：塑造产品价值、建立信任、唤醒需求 中期目标：打造一个销售的场景 后期目标：成交、成交、成交 三、节奏有善于总结的朋友吗？ 看到这里，大家有没有发现关于内容和结构不就是“说什么”、“怎么说”。 对的，就是这么简单，那么节奏就是“何时说”。
节奏，是链接每一个画情节、每一个画面。就像音乐一样，不同的节奏，效果其实也是不一样。 也就是这每一步你走的速度都非常重要，走得慢了，连续性又不强，走得快了，又显得太刻意。该怎么把控这个节奏？ 说实话，我现在还没有方法论，这个得在执行中，不断获取经验，靠长期的执行出来的感觉。就像打广告一样，到底要打到什么程度才是最合理的，对客户心智的影响是刚刚好的，也就是广告人常说的“减值”，这个是长期执行过程，沉淀下来的敏感度。 整体性的朋友圈，要有连续剧般的特点，让别人一步步看着你长大，中途插入的，还能激起对方返回查看以往剧情的冲动。又要有短剧般的特点，每一段剧情都能独立存在，中途收看，也能感受到里面的各种人物关系。 很多传统营销从业者（包括现在的一些电商互联网营销从业者）对微商的存在有一点的轻视和忽视，但是他们不知道这两年很多微商从业者已经非常专业化了，整体的能力已经得到很大的提升了。 现在很多营销从业者是做在办公室来想方案、做方案，对很多事物得理解绝大部分都是困在自我的视角里。而在所有行业中，微商是和客户互动、交流最为频繁和深入的，所以他们比很多人更了解消费者、更能够领悟到人性、更能得出一些和消费者打交道的心得。 毕竟，谁更能了解消费者，谁就能够获得消费者的青睐。坐在办公室里是了解不了消费者的，你只有到现场去或者长时间和消费者打交道，你才会发现很多的“你以为”真的只是“你以为”而已。 未来，微商所具备的综合能力，会在企业上越来越受欢迎。整体来讲，客户互动、打交道、社群的建立和维护等微商都可以说是先行者，很多行业都没有微商那么领先、优秀。 微商人的价值已悄悄赶超很多营销人。 （责任编辑：晨鸿） |
