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戈尔在透过“链式营销”喧宾夺主，直接拉拢消费者的同时，也把合作伙伴牢牢锁在自己的链条之上! 纺织面料该怎么卖? 这也许是所有中国纺织企业都想知道的，他们对外遭遇反倾销和金融危机，对内遭遇人力成本和原材料价格上涨，左支右绌，苦思无策。 但在北京最大的户外用品专卖店——三夫马甸桥店，一位普通的销售员活灵活现地给记者上了一课： 2010年12月23日，当记者冒着北京寒冷的大风冲进店里，提出要买一件冲锋衣时，销售员只问了我两个问题：“你想买什么品牌的?”“你是想要戈尔特斯面料的还是非戈尔特斯面料的?” 问顾客喜欢什么品牌很正常，但问需要什么面料的，这倒有些奇怪? 销售员的解释很直接：品牌决定偏好，而戈尔特斯面料决定了价格。 在这家店里，无论什么牌子，只要是带有戈尔特斯面料的冲锋衣，价格都在1500元以上。两件款式和功能非常接近的橙黄色奥索卡冲锋衣，采用普通面料的价格是850元，采用戈尔特斯面料的是1799元。 一款面料竟然就能拉开如此大的差距?销售员似乎看出我并非户外运动爱好者，她指着门口墙上挂着的“戈尔公司授权零售店”的牌子说：“我们是戈尔公司的授权合作伙伴，很多户外运动爱好者，一般都指名要戈尔面料的冲锋衣，它的防水、防风、透气功能可是全球顶级的。不信你看!”她拿着衣服上奥索卡标牌下同样大小的戈尔特斯标牌给记者看，上面有着清晰的“外层面料”、“基层面料”和“薄膜”的成分比，并对戈尔特斯面料的性能有着清晰的描述，而且在衣服两侧的袖口上同样有戈尔特斯品牌的LOGO。甚至在该店里有几款冲锋裤的价格标签上只写着“戈尔特斯冲锋裤”，记者还以为戈尔特斯品牌的，细看之下才知道这是一款采用戈尔特斯面料的奥索卡品牌的冲锋裤。 作为原料品牌，在零售店和消费者中的知名度竟然超过了消费品品牌，而这种“喧宾夺主”的商业模式为什么还能被THE NORTH FACE、BLACK YAK、ARC’TERYX、OZARK等世界一流专业户外运动品牌所容忍且支持呢? 在戈尔北京分公司，其总经理、戈尔纺织品部中国区市场总监张静葳女士为记者一一进行了拆解。 培育产业链 在记者先后调查的几家户外用品店中，销售员几乎言必称戈尔特斯品牌。开始记者以为这不过是又一个国外品牌利用中国消费者盲目崇洋的结果。但张静葳女士却告诉记者，戈尔特斯品牌不是，它们的江湖地位是靠“徒步”，一个脚印一个脚印走出来的。 戈尔公司1997年进入中国，当时几乎还没有户外运动的概念，很多国际户外品牌都还没进入中国，如奥索卡就是1998年进入的;中国本土户外品牌还没诞生，像探路者就是1999年才创立。 （责任编辑：职场达人） |
