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基于两个基本认知，我们做新营销的话，我想提一下三大建设，第一个建设我们就要连接C端。我知道大家现在新零售大的平台它连接C端是有优势的，比方说我们的APP、小程序，这个是有优势的。其实品牌商也可以，当然现在我们APP的红利已经消失了，还有小程序和社群，从社群角度来说，品牌商其实是更有优势的，所以第一个我们要做一个基本的基础设施建设，这个就叫连接C端。连接C端就是我们能更好地洞察需求，能够强化自己的品牌附加值的能力。 第二个就叫渠道的数字化建设，我觉得B to B的崛起不是很成功，但是B to B的行为我们把它叫做渠道数字化，现在第三方的渠道数字化反而告诉了品牌商，说我为什么不能做渠道数字化呢？我也能做渠道数字化，所以这样使得我们渠道的传递价值，传递的效率会更高。所以第二个基础建设就要渠道数字化。 第三个就是说我们未来的销售方式会越来越多了，因为连接方式越来越多了，那么我们也可以有长链也可以有中链也可以有短链，这个时候我反而对这种新零售平台的依赖度要下降。 我们过去比方说过多依赖于终端的销售，这个时候最短的链就是我们自建平台，比方说我最近出版的那个书叫新营销，过去线下时代我们可能只有用一些新华书店这样的出版，后来有了京东和当当这个我们叫中链吧，现在其实我最近就刚好用了一个小程序，小程序就算是中链吧，我觉得小程序所产生的销量远远超过了平台所产生的销量，因为小程序我能够和消费者发生连接，所以我能产生认知，就是认知交易关系一体化。 交易以后我就迅速的把这些买书的人拉到一个群里，就成了新营销的读者群，读者研究群，这就充分体现了认知交易关系的一体化，那么关系的一体化使得我们选择什么样的商业渠道来进行交易反而更加从容了。 那么有了这样三大技术建设以后，我们新营销是什么呢？我觉得以是建立以IP驱动的营销系统，这里面IP可能过去我们从营销角度，IP很多人理解不一样，我们现在把他叫自带流量。 5 从营销角度来说，我认为就是互联网上的自主传播势能，那么新营销系统就要建立以ip为导向的营销系统，说要以ip为驱动的营销系统，就是因为互联网上的一切的影响力最终表现为流量，流量我们知道新零售它本身是有平台流量的，平台流量他也要来进行商业变现，他需要去购买流量。 品牌商能不能够引导流量，品牌商也可以自带流量，品牌商有了流量，我就有了和平台商流量博弈的能力，所以这个时候我们说品牌商要自带流量，过去的品牌商可能在互联网上是没有流量的，ip营销的工作，就是我们在互联网上它能够自带流量，做哪些工作才能够在互联网上自带流量？我们过去的营销系统，比方说有很多理论是4P，4C什么定位理论等等，独特的销售主张等等理论非常多，这些东西可能在传统的销售环境里面是有效的，但你会发现我们在互联网里所有的商业结果最终表现为流量的时候。你就会发现你在互联网上没法表现为流量，这个时候我们就要提出一个新的营销系统的分析架构。那么新的营销系统的分析架构，我们把它分为现在大家认同比较好的四个概念，第一个叫场景，第二个叫ip，第三叫社群，第四叫传播，也有人把它说什么叫新4P我不认同这个说法，因为4P本身是四个以P开头的英文字母，我们不一定是基本的分析架构，下面我就简单把分析架构来给大家讲一下， 场景。我们过去经常说用户导向，消费者导向，好像这个是我们营销的最高境界，我们现在发现一个问题，就是用户导向不是最高境界，可能场景导向是比它更高的一个境界，那场景导向是什么？用户导向是研究同类人的共同需求，这一类人他的共同需求是什么？那场景导向是什么？是研究不同类人的共同需求，你比方说我在我一块去吃饭，我们可能会研究，比方说我过去我喜欢喝什么酒，那一块去吃饭的时候，你会发现我喝什么酒不是由我决定的，是由这种社会关系是由场景的关系决定的。比方说今天我是大领导还是小员工，我是大领导你喝什么酒那我就能决定，小员工不能，你是客人还是主人里面我们就会发现人的消费其实是很复杂的，场景里面我们有时间、地点、人物、关系、情节、主题和情绪，实际上这六个要素都可能影响我们的销售。所以人其实是个变色龙，人的消费不是说他在任何环境下是恒定的，它随着场景的变化它可能是变的，在这个环境下我可能喝白酒，那个场景下我可能喝葡萄酒，别的场景下我可能喝洋酒等等啤酒这都可能满足。所以我们说从场景里面出发可能会是更精准的用户导向，更重要的一点是什么？是这个情绪，因为在互联网传播里面我们就发现一个现象，功能是没有传播性的，情绪是有传播性的，社交是有传播性的，功利性是没有传播性的。我经常讲百草味的一个案例，百草味是被好想你收购了，好想你原来有一个产品叫枣夹核桃。枣和核桃在我们传统思维里面他都是养生的，养生的人是什么人，年龄在三十五岁以上的人，但是百草味他改造了一下。改造叫什么？叫抱抱果。抱抱果的场景力就发生变化了，它就是一个撩妹产品，它有社交性了，所以这就是我们就会发现这个场景决定了人的需求，场景也决定了人的情绪，场景也决定了你的产品是不是具备社交属性，是不是在互联网上有传播性，所以这个时候我们就会发现，从人的导向来说，还不如从厂家的导向来说更加精准。 （责任编辑：晨鸿） |
