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- - - - - 在我看来，系统的商业理论课程是把人固定在某种规律性思维上，但规律性思维恰恰是做生意的大敌。商业学习永远不是面的学习，而是点的学习。有时面学得越清晰，点的突破能力就越差。点和点之间的关联方式不是直线关系，而是拐弯关系。 任何人照着死板的商业原则模仿，都是不可能创业成功的。 我今天讲一下这几年新东方变革过程中遇到的问题，以及我的一些思考。 01 第一点思考：痛点在哪里？ 做生意首先要解决痛点，创业者要根据痛点来设定商业模式。 那么，痛点是什么？就是客户的需求。 1.寻找真正的客户需求 当初我做新东方时，面对的是出国需要考托福或 GRE 的学生。他们的痛点是什么？得高分。怎么得高分？很简单，核心要素是顶级老师和顶级教材。 我发现，教材问题不难解决，因为美国人考试的全真题目就是最好的教材；但老师问题就不一样了，当时全北京 30 多家培训机构的老师，要么是中学老师，要么是大学老师，没接受过讲考题的培训。这些老师教的结果是：学生拿不到高分或高分不明显。 新东方开始第一期班，用了不少北大的老师，我也给学生教课。结果，比起那些跟着其他老师学习的学生，选择听我课程的学生考的分数明显较高，甚至后来听我讲课的学生达 2000 人。 学生对我讲：“尽管他们是北大老师，但我们不能听他们上课，因为他们讲的对考试没有帮助，我们只想听你上课。” 没办法，我不得不用自己的方式来培训新东方第一批老师。后来，新东方老师按照我培训的方式上课，解决了学生的痛点。 因此，当初仅用了 3 年，新东方就统领了全国所有国外考试市场，想考托福和 GRE 的大学生，后来都只到新东方来。能做到这一点，最关键的是解决了学生的痛点：最顶级的教学资源。 此外，我们还解决了另一个痛点。 对学生来说，漫长的托福、GRE 考试是一种折磨，如果老师再一本正经讲解每道题，毫无疑问是在学生痛苦之上又撒了把盐。 所以，我要求所有新东方老师讲课时必须幽默，必须带有人的气息和励志气息，把很难、很严肃的课易化，让学生更轻松地学习。 结果，有许多学生来听课，不是为了考试，而是觉得老师讲的好玩、水平高。 2.痛点是否真实 3 年前，新东方出了些问题。 一些管理者认为新东方要想极速发展，不能光靠教学质量，因此他们定了个构建性战略。 比如某学校今年要增长 50%，于是便计算增长 50% 需开多少教学点，以至于一年内全新东方增加了二三百个教学点。 又招了 1 万名未经任何培训的老师，然后，开始做大量营销招收学生。 为了冲收入，甚至不断提高各门课程的价格。 结果，虽然一段时间内新东方收入暴涨 70%，但后来却收到大量家长和学生的退款要求。 因为我们光建了教学点、光顾做营销把学生忽悠进来，却没有解决一个根本问题：合格的老师。 其实，家长交钱到新东方至少 （责任编辑：晨鸿） |
