|
以下文章来自斯坦福商学院 MBA 学生 Eli Bildner 。 Eli 之前是硅谷大型在线公开课 Coursera 的 Business Development Lead。本文已获 Eli 翻译授权。 过去我曾在一年半时间里失去 4 位祖父母，那段时间我非常痛苦，但跟我父母比，我的痛苦就不算什么：我父母虽然还沉浸在悲伤中，但他们还必须面对复杂医疗系统、一长串保险和财产事宜、无穷无尽医生、家中护理和临终关怀人员。 所以，去年冬天当我斯坦福同学 John 跟我说有个创业想法， 想提高老年人和护工生活 ，当时我就被迷住了。 谈话直接原因是门叫 “精益快速启动” 的工程课，虽然不是典型商学院课，但它要求苛刻、教学团队热心，在学校里名声很大。我之前去过这门课的宣讲会，当时三位指导者之一 Steve Blank 解释了他对企业家精神的哲学： “过去几年，企业家精神的课最多意味坐在那里写，但我过去几十年的发现是： 实际上在你第一次接触顾客后，没什么商业计划能留下。” 因此，Steve 最喜欢重复的一句话是：走出去！也就是说：去跟你潜在用户谈，真正学到什么时再回来。 John 和另一个同学 Deb 已组成团队，要申请这门课。这个想法和团队动机很打动我：小组里一个成员花了几个月调查老年人的技术需求；另一个则是自己年迈母亲的初级护工。 我也想深入探究一下 Steve 常说的“以证据为基础的企业家精神”： 几年前我在一家初创公司工作，当时我花了 6 个月编写一个原型，结果一败涂地。我想知道我能不能找到更好方法。 团队最初想法很简单 通过早期访问和个人经验，我们已经知道很多老年人因缺少交通、购买日常用品、饮食等服务通道，而不得不接受机构看护。我们也相信：在一个有 Uber、Instacart 和 DoorDash 的世界，交出车钥匙并不意味一个人失去了独立性。 我们的解决方案是： 为老年人做一个基于“电话”的服务，并且要减 弱科技方面，重点放客服上 。为降低价格、扩大产品使用广阔度，我们不会自己创建基础设施，而是与现有 On-Demand 服务合作。
所有早期设想都基于这个原始想法，我们很快开始测试。但我们以为：多数老年人要么没听说过上门服务，要么因为缺乏技术而不知怎么用上门服务，所以我们还想：可能直接卖给老年人的产品会比较少，更多会是卖给他们成年子女（或护工），这些护工将作为媒介把我们产品介绍给老年人；最后（也许是最值得钻研的一点）：我们相信缺少交通、购买日常用品、饮食等服务的确是老年人一个现实而紧迫的痛点。 3 个月后，结果让我们大吃一惊：这些预想要么是错，要么存在误导。在与 120 位潜在客户、和专家交谈并运行了 3 个最小可行产品/原型后，我们决定将项目暂停。 无法找到和市场真正契合的产品，我们非常失望。在 “精益快速启动” 的 3 个月教会了我们很多东西，有关于创业，也有关老龄化和老年人护理在美国的状态。 创业第一课：了解你客户及为什么他们需要你产品 项目初期我们对预期客户（护工）和使用者（老年人）的访问得出不同结果：一些表示很喜欢，会立刻使用；其他人则说这是个“好想法”，也就是说碰都不愿碰一下。 疑惑之际，我们把难题提交给教学小组：
Steve 重点很清楚：我们对客户的定义太宽泛，很难从最初访问中真正了解到什么。 成功公司解决那些急切的需求，急切需求不能脱离活生生的人单独存在 ， 而“老年人”不是个有意义的客户定义，“活动不便的/独居/女性/老年人”才是 。 我们直接学到：关于生意的一切都是从客户中来；因此在试图做其他事前，要先了解客户是谁，他们在乎什么。 创业第二课：别做“假设” Steve 及教学团队喜欢把我们最初想法称为“幻想”，这很残酷，但体现了很关键的一点：事实上，我们最初想法中大多数的确是“幻想”， 是从我们有限世界观里来的未经“证实”的故事。 继续学习这门课，我们发现自己原本中很多核心原则都是错的。举个例子：我们开始时假设难购买日常用品是老年人一个痛点，但当我们就其需求采访时，发现这个问题几乎不会出现，而即使出现，也很难挤进前 5。 （责任编辑：晨鸿） |
