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最近流通行业协会发布了新一年度百强经销商榜单报告，同济大学经管学院也发布了经销商竞争力指数，这两个针对汽车经销商的研究报告，从不同维度揭示了中国汽车流通行业的现状。对4S从业者而言，没有这类对标研究成果，很难做到知己知彼。但如果确认当下属于行业大变革时代，那么只是了解竞争对手还不够，必须洞察大趋势才能保持基业长青。
对汽车行业而言，大趋势再明了不过了，一方面，我国汽车从“增量时代”进入“存量时代”，“增换购”用户开始超过首次购车用户数量，这意味着车企针对存量用户的营销价值凸显。4S店作为传递信任的首选渠道地位并没有改变，它只是需要创新适应新变革。
另一方面，汽车“四化”加速了车企和4S店转型出行服务的进程，营销创新需求大增。电动化、智能网联化已经摸得到看得见。这“两化”是车企的地盘，而电商化、共享化则有大量资本以新零售和出行服务的名义不断尝试，结果如何不得而知。但对4S店而言，有个问题是有确定性结论的：那些搞线上线下一体化的汽车“新零售”毫无疑问都是竞争对手。 僧多肉少，车企-4S店需精准获客杀手锏 百强经销商报告指出，2017年4S店数量增长7.4%，达到28531家，而销量仅增长1.4%。这意味着经销商数量增长比销量增长高了6%，不考虑其他因素都能推导出这样一个结论：更多的经销商追逐更少的购车需求，针对潜在客户的营销竞争会更激烈。 这种情况下，无论是经销商集团还是单个经销商，精准获客都是刚性需求，车企市场投放策略必须实现品牌和效果融合，一方面大量品牌曝光满足车企品牌传播目的，另一方面通过点击留资帮助4S店获得销售线索。目前看，没有哪个平台能比微信广告更适合4S店品效合一的投放要求。 这么说有两层含义，第一，微信已经为4S店提供门店自助广告投放服务，与传统繁琐的宣传模式相比自助广告投放流程更简单，同时在积累投放经验过程中能够进一步优化投放效果。 第二，从微信广告最近的案例看，它帮助奥迪A3的经销商建立朋友圈原生页模板广告，通过用户画像技术把门店集客成本降低了35%；在另一个案例中，帮助东风日产启辰经销商获得了9000多条线索，仅点击成本就降低了85%。
东风启辰D60朋友圈广告示意 我知道经销商读者朋友看到这些案例中的效果数据会说：不能只谈集客成本和点击成本，得谈到店和成交成本。这个说法没有错，从广告技术角度看，如果经销商愿意在保证数据安全的前提下，把到店结果和成交结果都反馈给腾讯社交广告平台，他们完全可以帮助4S店修正用户群体画像，持续迭代最终能够帮助4S店打造出精准获客的杀手锏，这才是未来竞争的利器，车企-4S店越早联动开展品效合一营销，越有可能享受智慧零售技术红利！ 山高路远，车企-4S店需增强用户触达能力 百强榜单报告显示，目前三、四、五、六线城市的4S店占全国4S店总量的81%，四、五、六线城市的4S店占比也高达68%。这类城市传统媒体没有一二线城市丰富同时用户关注度并不高，这时借助微信朋友圈反而更容易触达用户，到处刷墙搞雷人广告虽能解决曝光问题，但无门槛无能力积累，很快就会失去竞争力。 此外，同济大学经管学院的报告显示，2017年经销商销售能力指数下降了5.85%，高分4S店减少了2/3，低分4S店在2016年基础上增加了80%！ 这两个数据其实从不同侧面说明：当下4S店在卖车方面越来越不专业了。这种不专业，一方面是车企搞渠道下沉，4S店难以招募到合格营销人员；另一方面4S店营销人员流失难以积累专业经验。要从根本上解决这些问题，采用微信广告的经销商解决方案这类更智能的营销工具是必然。 （责任编辑：晨鸿） |
