做销售要学会“画蓝图”

    第一次听柴晓霞经理提到“画蓝图”这几个字是在请她描绘好销售该是什么样子的时候，在保险行业已经有了五年打拼经历的她没有用左右逢源或巧舌如簧一类技巧性的词语，而是脆亮亮地抛出一句，做销售一定要学会“画蓝图”!柴晓霞说，在销售行业，帮客户“画蓝图”能做好自己的工作，帮自己“画蓝图”能走好自己的人生。

　　问自己“想做什么”

　　柴晓霞是中国太平洋人寿保险股份有限公司北京分公司收展服务部的招聘经理，“现在到我们这里来应聘的人群中70%到80%是应届毕业生，本科居多，面试他们时我主要会围绕三个问题。”

　　“第一个问题是你能做什么，了解应聘者在学校的一些实习经历和活动经历。第二个问题是你想做什么，在这个问题上我们可能会展开的更深一些，我会问问应聘者对自己人生的想法是什么，问他想过一种什么样的生活。第三个问题是如果给你这份工作，你能付出多大的努力来做好它。销售行业的收入与个人的努力程度是密切相关的，所以我们很注意和应聘者价值观的沟通。”

　　“很多人都说保险销售不好做，因为这个行业挑性别、挑年龄。我个人的感受是保险销售女性要优势于男性。第一，女孩子的亲和力强，大家容易和你接触。再有女孩子比较细腻，很容易捕捉到销售对象的一些细节，所以相对来说比较灵活比较聪明。还有就是女性做销售时销售对象不容易产生一些针对性、攻击性的心理，因为我们的销售是无时间、无地点的。当然，女性相对而言比较感性，而男性相对而言比较理性，男性从基层做起当管理层的比较多。另外在保险销售行业老年人或者是中年妇女也会更多一些，因为他们有他们的优势，他们有自己人际关系的群体，业绩会很不错。任何一个组织都不能只有一个年龄层面的人，‘钢筋混凝土’的结构肯定比其他的结构要牢固一些。”

　　冲破表面性格的“迷惑”

　　“我觉得选择销售行业的年轻人挺明智的，因为在现代社会，如果你对收入的期望很高，几乎还是要靠销售，特别是当你没有很高的学历或者很强的经验的情况下。还有就是年轻人是属于拼搏的阶段，他们希望去尝试挑战。如果年轻的时候不拼搏等到老了就不会再有这种机会了。”

　　“面试销售人员时我们会留意一下应聘者的形象，因为作为销售形象还是比较重要的。但是我们也非常看中应聘者的内在潜力。在第一次面试过后，我们会对应聘者进行性向测试，测的就是你的性格和内在的动机，来判断你是否真的适合做销售。比如会测试你外出购物的时候，目的是想要买件上衣呢，还是只是去逛逛，来看看你做事情有没有目标;还有是不是推销员一说这个东西挺好我就会买，看你有没有购买东西的主见;还有比如你怎么去问客户问题，怎么去回答客户的问题等等，看你与人交往的一些潜在的东西。”

　　“我觉得个人表面的性格并不代表你一定适合做销售或者一定具备某种素质，其实当我进入这个行业的时候，我是特别不愿意和人打交道或交流的，大概也是沉寂了大约半年的时间，才开始真正改变自己，变成了一个很有沟通欲望的人，所以当你潜在的东西被人挖掘出来了之后，也许你会发现原来自己也很适合做这个行业。”

　　晋升要靠坚持和思维高度

　　“在销售行业，晋升的前提是你一定要在这个行业做下来，做得长久，这是第一点。第二点是你的个人能力和思想水平要与管理岗位匹配，不可能作管理者以后你的想法还和业务员一样，要看得更远，看得更深。还有就是在所有营销行业都一样的，你必须要看中你的绩效，绩效是我们看得很硬的一个指标。”

　　“现在市场上的销售专员并不缺乏，因为总有人在更新，在不停的补充，而真正缺少的是中坚力量。中层管理者承担着承上启下的作用，向上级领导汇报工作、执行领导的计划，还要指导下属的工作，所以中坚力量对任何一个企业都是很重要的一个层级，都是最紧缺的。当然如果你希望成为中坚力量的话还是需要一定的积累的，从基层做起，作了中层以后肯定你的收入和工作可能会向更稳定的方向发展。”

　　“我认为求职的应届毕业生的素养都很高，也很希望找到一个适合他们的职业，恳求工作的想法非常浓烈。我建议这些刚刚步入社会，还没有任何从业经验的新人们要有一颗平常心，要知道外面的社会是什么样子的，你所应聘的公司能给你提供什么样的平台。然后就是一些细节的建议，比如守时，其实这一点在各行各业都适用。再有就是做销售要恳切，要和你的销售对象和把你销售的产品或者理念说清楚，因为现在有一些销售行业的口碑并不是很好，很可能整个行业都会受到影响，所以你的态度一定要恳切。第三点就是你一定要努力，勤奋，付出100%的努力。销售行业有这个特点，就是你的收入与你的业绩都是结合在一起的，这种营销的环境可能会激励你的努力程度更大一些。”

　　当我们请柴经理为还没有毕业的大学生提一些建议的时候，她说：“希望同学们增强自己的应压能力，解压能力，自己不断的调节自己，还有就是需要提高人际交往能力，如果这方面有问题，你到各个公司各个岗位都很难行的通，我觉得这两点最重要的，要有意识的培养。其实现在的大学生很多都已经在做这样一些事情，已经在慢慢地与社会接轨，在试着与人沟通。如果你能让客户他脑子里有一个我以后的生活会是这个样子，有这样一个蓝图描绘给客户的时候，你的销售就做好了，如果你能在事业上也给自己画一个清晰的蓝图，我想你的职场之路也一定能走得更加顺畅。”

（责任编辑：职场达人）